第九十一章 一碗羊汤（2 / 2）

把这东西放入水箱后，等全部水染成蓝色了，彭总再按了一下冲水键，看了看。“明白了，我们冲水的水流孔道，虽然在里面，外面看不出来，但水流的痕迹就已经显示了，我们不仅马桶表现光滑，而且每一个出水孔道都是光滑细腻的，而且马桶内的每一个部分，冲水的力度与水量都是均匀的，所以，冲羊肉汤才不留死角。这两个原因，让我们这个中档马桶，有了一个重要卖点。”

推销员对卖点的敏感是本能性的，大家目光烱烱，在卫生间挪不开步，彭总立在马桶边，发表了改变西北区销售格局的重要讲话。

“马桶浴缸洗脸池，它们最重要的功能是什么？洁具！”马桶边的彭总精神抖擞，像是宣布重大科研发现一样。他正经地说，大家正经地听。除了他的声音，大家只听得见自己的心跳。

“清洁的功能，自己难以清洁，这算什么？说小了是凑合，说大了，这是浪费。他们不说，我们这中档产品价格高，最多只是个好看，有什么用？那我们今天就证明了，它有大作用。”

大家已经模糊地意识到，这个作用与羊肉汤有关。

“西北人最爱吃牛羊肉，这东西难以清洁，这就是需求。你冲三次水还没冲干净，我冲一次水就搞定，这是什么？这是节约。多花点进货价，不仅仅是满足好看的，而且，节约水。对于价格敏感的客户来说，节约水就是节约钱。大家可以算一算。”

于是，这些精于计算的同事们，就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的，仅凭心算，就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算，每多冲两次按10升水计算，按每天三次使用频率，那么30升水的浪费，就是几毛钱。用作一年算，就是一两百水费。如果用两年，所有价格贵的成本，都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上，那么，剩下的三年，就是纯赚。

“我们可以打价格战，只要宣传得好，西北地区的人，完全可以接受。对不对？”

彭总这一说，大家恍然大悟，纷纷摩拳擦掌起来。

“还不止这些，还有一个重要的渠道，大家莫忘了。政府的推广，那力度更大。我们只需要突出节水特点，马上就会得到响应。”

坐商不如行商，行商不如官商，这是销售界的铁律。大家一听，还可能得到政府的支持，那该是多么大的市场！精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻，除了羊汤味，还夹杂着隐约的臭味，还有人刚洗过澡的香皂味道，这种复合味道，在此时的同事们感受中，都美妙无比。

但是，这如何能够引起政府的兴趣呢？

“我们专门以节约为品牌，推出节水系列产品，其实就是把我们厂相关系列包装一下，取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型，就容易了。我在政府有资源，有渠道说服他们。”

这些都只是外围条件，政府凭什么要推动它呢？

“大家估计忽略了一个基本情况，西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为，电影电视上的西北地区，你会感受到缺水的情况，但那只是艺术作品，你们也没有自身体会。但是，从到西安来，你们泡茶了吗？”

经过彭总一提醒，大家才七嘴八舌地议论起来。这地方的水，大多有一股涩味，用烧开的自来水泡茶，总觉得茶汤比较混浊。当然，有化学知识的丙哥说到：“水里盐碱含量稍高，估计是地下水。”

“不是估计，而是肯定。”彭总提示到：“我们在西安喝的自来水，基本都是地下水。不光是西安，几乎整个西北地区的城市里，都是这种水。大家知道，这地方缺水到什么地步了吗？”

大家当然不清楚，况且，农村的情况差大家虽然有所了解，但市场的主体不在农村，大家平时也没怎么关心。

“以西安为例，千年以前这就是中国的中心，人多用水多，把最为富庶的八百里秦川也搞得缺水了。河流靠不住，泥沙太重，只有挖深井取地下水。这也是西安作为都城，在近代却迅速衰落的原因。”

一讲到历史，大家往往都是在评论政治家如何如何，国策如何如何。其实，所有政治，都是经济与物质形态的反映。当年修郑国渠的秦朝，在郑国看来，那是消耗秦国国力的阴谋。但在秦国看来，却是天大的好事。因为，当时的郑国不缺水，哪里知道秦国对水的巨大需求呢？

“我从西安当官的校友那里得知，西安人也在想水的办法，因为不想办法不行了，搞了个黑河饮水工程，整整搞了二十年，却无法解决西安地下水日渐减少的问题。他们的地下水减少到了什么程度？也许大家不太明白，我们住的房子里，都穿了钢筋的。大家也看到，西安的高层建筑并不多，为什么？”

我们的房子穿了钢筋，这事大家暂时还不清楚。关于西安的高层建筑少，平常大家往往向两个方向去理解。第一，西安作为古代都城和世界历史文化名城，所有建筑的规划，都不能破坏像鼓楼钟楼这样的名胜风光，比如听说，大雁塔周边的建筑，高度就不能超过大雁塔。

还有一个解释是，西安处于关中平原上，城墙内为了文物景观不修高建筑，城墙外也用不着修那么高。毕竟可以修房子的地方太多了，平原上画个红线图，就可以搞。不像是重庆，找个地皮太难，因为它是山城。好不容易打个地方修房子，就尽可能修高，把土地使用的效率最大化。

但彭总提示了另外的一个解释：“因为整个地面有沉降，所以承载能力及施工复杂程度，让高层建筑的成本迅速升高，分保证它的安全，花大量的成本，是划不来的。”

地面沉降，当然与地下水下降有关。可以这样说，在西北地区，节约用水不是节约钱的问题，是一个根本性的生存安全的问题。

所有的需求，都大不过安全需求。

“但是，政府不可能为了我们一个产品，就来推广吧？”

乙哥这个担心是有道理的。一般政府推广，只能按功能来推，比如推广大家使用环保材料，政府只给出环保标准，凡是使用符合政府标准的产品，都算是响应政府号召。

丙哥却不这么想：“又不需要他们发文，发正式文件来确认一个产品，肯定不可能。但他们可以在政府机关内部或者国有企业，或者窗口行业，率先推广，哪怕这些产品不赚钱，也是免费的最有效最权威的广告，对不对？”

乙哥还是不服：“好像政府所有使用的大宗产品，除了低值易耗品外，都需要招标的，没有这处程序，那不违法了？”

彭总嘿嘿笑了两声：“招标就是货比三家，我们拉两家也是同样功能的品牌不就得了？人家价格比我们高些，我们价格报低此，不就进入了？这种操作，你们不熟，我有把握。”

这一说，其实老手们都明白，这一种围标的办法。表现上三家竞争，实质上，其余两家是中标那一家拉来凑数的。但明面上，你还看不出破绽。

当然，这种操作，需要过硬的关系。如果在政府采购部门没有直接的关系，那就要找很大的领导打招呼，才搞得定。究竟彭总在西安有哪些关系，这是他个人的隐私，或者说是他的商业秘密，知道的人越少越好。

随后，大家来到会议室，彭总正式分配了任务。由谁去联系经销商，谁把节约水与价格高的对比图，通过美观直接的方式做出来。想一想，在火车站或者大楼盘周边打广告，广告词怎么突出价格优势等等，有板有眼的布置，分工明确，要求具体。

跟着一个有力量的领导，你的内心中有一种靠谱的感觉。其实，领导的威信不是吹出来的，也不是给小恩惠收买到的，更不是靠忽悠、靠蛮干、靠简单的江湖义气，可以得来的。

你要让底下的兄弟们感觉到靠谱，不管是做人上还是事业上。一般来说，留住基层人才靠待遇，留住中层骨干靠感情，但要留住高层精英，主要还得靠事业。

如果大家觉得，你人也好，对大家也好，感情基础也好。但是，如果跟着你发不了财，没待遇，那大家的热情，总有减退失望的一天。如果要想人家跟你全心全意地工作打拼，对于能干人来说，那你肯定得能够开创一个事业，让所有部属，都能够在你的事业中得到成就。

彭总就有这个特质。

当大家都忙去的时候，冬子第一阶段的任务也完成了，难得有一些闲暇的时间，彭总要他，多在西安的历史景观走走，说不定会产生新灵感。多与本地人交朋友，说不定会有新的收获。

“社会是个大学校，历史是精典课堂。冬哥，你是有艺术天分的人，不要失去在西安的机会。如果你有收获，它会让你变得厚重，如果你有灵感，它会让你学会沉淀。”

冬子觉得彭总这些话，居然有押韵的特点。而且有些对仗，有些唐诗的结构。难道，他也受到了西安的影响。

当你在西安仔细体会，你就知道，所谓西安的影响，不过是中国传统文明的影响。你所有见到的历史，看起来都那么舒服，因为，你的思想是它生长出来的，你只不过在文化上，回到了那古老的自我。

找到自我的感觉，就是踏实。在苏东坡的故事中，有一句话。“吾心安处是故乡”，在西安的城墙下，所有中国人，都在文化上，有一种回到故乡的感觉。